Zostań Supersprzedawcą
Wydawca: Złote Myśli
ISBN: 978-83-88970-84-9
Ilość stron: 161
Format: plik PDF
Książka ta jest przeznaczona dla ambitnych handlowców, którzy pragną z miejsca podnieść osiągane wyniki sprzedaży i zwiększyć swoje dochody. Powstała z myślą o tych, którzy należą do 10 procent osiągających najlepsze wyniki w swojej branży lub zamierzają się wśród nich znaleźć. Każdy zawarty w niej pomysł adresowany jest do supersprzedawców dziś i jutra.
Handlowców motywują przede wszystkim dwie rzeczy: pieniądze i status. Chcą być dobrze opłacani i mierzą swój sukces poziomem swoich dochodów w porównaniu z dochodami innych. Co więcej, pragną uznania i podziwu dla swoich wysiłków i osiągnięć. Książka ta pokazuje handlowcom, jak mogą zrobić ogromne postępy na obu tych polach.
Większość handlowców nigdy nie odbyła profesjonalnego szkolenia w zakresie sprzedaży. Całe 95 procent handlowców może zwiększyć swoje wyniki sprzedaży dzięki dodatkowej wiedzy i umiejętnościom. Niekiedy od statusu supersprzedawcy dzieli cię zaledwie jakaś pojedyncza umiejętność. Książka ta pomoże ci poznać tę umiejętność i rozpocząć proces jej doskonalenia.
Niekiedy rozpoczynam swoje seminarium lub spotkanie od pytania: „Ile osób tutaj zajmuje się sprzedażą?". Nieodmiennie podnosi się tylko kilka rąk. Przerywam na chwilę, odczekuję kilka sekund i wtedy pytam: „Kto z Państwa naprawdę zajmuje się sprzedażą?".
Nagle zaczynają rozumieć. Podnosi się coraz więcej rąk, aż w końcu uniesione są prawie wszystkie ręce na sali. Wtedy mówię: „No właśnie. Każdy zajmuje się sprzedażą, niezależnie od tego, czym się zajmuje. Całe wasze życie to ciągły proces komunikowania się z innymi, przekonywania ich i wywierania na nich wpływu. Jedyne pytanie, to czy jesteście w tym dobrzy".
Twoja umiejętność „sprzedawania" swoich pomysłów innym zadecyduje o twoim sukcesie w życiu i karierze w tej samej mierze, co jakikolwiek inny czynnik. Jeśli twoje dochody i osiągnięcia faktycznie zależą od sprzedaży, to to, czego nauczysz się z dalszych stron tej książki, może odmienić twoje życie.
Napisałem tę książkę, by ofiarować tobie, zapracowanemu handlowcowi, podręcznik, w którym szybko znajdziesz najważniejsze informacje i techniki, które natychmiast podniosą twoją skuteczność i zwiększą twoje wyniki. Tak się składa, że obecnie dostępnych jest ponad 4000 książek na temat sprzedaży i prawie wszystkie z nich są cenne i interesujące.
Dlaczego ta książka jest inna?
Odpowiedź brzmi: ponieważ jest zwięzła i na temat. Te 160 stron, pozwoli ci nauczyć się dwudziestu jeden najważniejszych zasad, od których zależy sukces w sprzedaży, a które odkryłem szkoląc ponad 500 000 profesjonalnych handlowców w dwudziestu trzech krajach. Każda z tych strategii została wypróbowana i sprawdzona w działaniu. Którykolwiek z tych pomysłów może natychmiast zwiększyć twoje wyniki sprzedaży i dochody.
Gdy zaczynałem sprzedawać, pukając od drzwi do drzwi, chodząc od biura do biura, dzwoniąc pod numery z książki telefonicznej, poznałem pojęcie zwane „zasadą decydującej przewagi". Jest to jedno z wielkich odkryć, jeśli chodzi o sukces w każdej sferze życia, łącznie ze sprzedażą.
Zasada ta mówi, że: Niewielkie różnice w zakresie umiejętności mogą prowadzić do ogromnych różnic w wynikach.
Niewielkie udoskonalenia w zakresie ważnych umiejętności sprzedażowych, takich jak pozyskiwanie klientów, sztuka sugestywnej prezentacji, przełamywanie sprzeciwu czy finalizacja transakcji, mogą prowadzić do ogromnego wzrostu wyników sprzedaży. Książka ta powstała z zamysłem pokazania poszczególnych technik, które umożliwią ci uzyskanie tych właśnie gwałtownych skoków efektywności, które zapewnią ci „decydującą przewagę".
Inne kluczowe założenie, jeśli chodzi o osiągnięcie sukcesu, brzmi: Najsłabsza z twoich istotnych umiejętności wyznacza poziom, na którym możesz wykorzystywać wszystkie swoje pozostałe umiejętności, i decyduje ona o twoich dochodach.
Inaczej to ujmując, jeśli twoim słabym punktem jest kluczowa umiejętność, taka jak pozyskiwanie klientów czy finalizacja transakcji, ta właśnie słabość zadecyduje o twoich wynikach sprzedaży i o tym, ile zarabiasz. Pojedynczy brak w zakresie twoich umiejętności może uniemożliwić ci odniesienie sukcesu, niezależnie od tego, jak dobry możesz okazać się na każdym innym polu.
Innymi słowy, twoje mocne strony doprowadziły cię do punktu, w którym się dziś znajdujesz, lecz twoje słabe strony uniemożliwiają ci dalsze i szybsze kroki naprzód.
Książka ta powstała z zamysłem zapewnienia ci narzędzi sprzedaży, które pozwolą ci pokonać którykolwiek z kluczowych słabych punktów, jakie posiadasz - po pierwsze dzięki dostrzeżeniu go, a po drugie dzięki zapewnieniu ci praktycznych ćwiczeń, które możesz natychmiast zastosować, by wzmocnić swoje umiejętności na tym polu.
Książka ta równocześnie zajmuje się zarówno wewnętrzną grą, czyli aspektem psychologicznym sprzedaży, jak i zewnętrzną grą, czyli metodami oraz technikami faktycznego dokonywania sprzedaży. Gdy zaczniesz robić postępy równocześnie w obu tych dziedzinach, zarówno twoja sprzedaż, jak i pewność siebie w szybkim tempie wzrosną.
Jedynie niewielkie różnice, jeśli chodzi o nastawienie i umiejętności, dzielą najlepszych sprzedawców od przeciętnych. Gdy poznasz i zaczniesz stosować dwadzieścia jeden wspaniałych sposobów, by zostać supersprzedawcą, szybko znajdziesz się w czołówce swojej branży. Twoja przyszłość w sprzedaży stanie się nieograniczona.
BRIAN TRACY
Solana Beach, KaliforniaLuty 2002
Wstęp: Myśl jak supersprzedawca
To wspaniałe czasy, by żyć i pracować w zawodzie handlowca. Niezależnie od wahań ekonomicznych czy okresowych zmian w twojej branży, nie miałeś tak wielu możliwości, by osiągnąć swoje cele, a tym samym cieszyć się wyższym standardem życia dzięki sprzedaży większej ilości produktów i usług na rynku. I nawet jeśli cokolwiek miałoby się zmienić, nieustanne doskonalenie własnych umiejętności sprawi, że twoja sytuacja w nadchodzących miesiącach i latach będzie się stale poprawiać.
Im lepiej opanujesz sprzedaż, tym więcej możliwości otworzy się przed tobą. Zgodnie z opinią dr. Thomasa Stanleya, współautora książki Sekrety amerykańskich milionerów, całe 5 procent amerykańskich milionerów zawdzięczających swoją fortunę wyłącznie własnej pracy to sprzedawcy, którzy poświęcili całe życie innej firmie. Stali się oni milionerami w dość prosty sposób. Po pierwsze, osiągali bardzo wysokie wyniki sprzedaży. Po drugie, w wyniku tego uzyskiwali doskonałe zarobki. Po trzecie zaś, inwestowali w międzyczasie znaczną część zgromadzonych środków. Ty też tak możesz.
Moja własna historia w zakresie sprzedaży przypomina wiele innych. Zaczynałem dysponując dość ograniczonymi możliwościami. Moi rodzice nigdy nie byli ludźmi zamożnymi. Ojciec pracował jako stolarz, a matka była pielęgniarką; oboje nie zawsze byli zatrudnieni na stałe. Nie zdałem matury. Tak naprawdę moje naganne zachowanie sprawiło, że zostałem zawieszony i wyrzucony z trzech różnych szkół.
Gdy przestałem chodzić do szkoły średniej, jedyną pracą, jaką mogłem dostać, była praca fizyczna. Zmywałem naczynia na zapleczu niewielkiego hotelu, podkładałem drewno w tartaku, kopałem studnie i pracowałem na budowie przy przenoszeniu ciężkich przedmiotów z miejsca na miejsce. Pracowałem na farmach i ranczach oraz w kuchni na statku pływającym po północnym Atlantyku. Wreszcie, gdy nie mogłem już znaleźć żadnej pracy fizycznej, zająłem się sprzedażą bezpośrednią, sprzedając materiały biurowe jako akwizytor wynagradzany prowizyjnie.
Nie bałem się ciężkiej pracy, lecz ona sama wydawała się nie wystarczać. Odbywałem setki rozmów i nie sprzedawałem nic. Aby dotrzeć do jak największej liczby osób, biegałem od biura do biura, od drzwi do drzwi. W rzeczywistości jednak z trudem utrzymywałem się na powierzchni.
Wówczas zacząłem zadawać sobie pytanie: „Dlaczego niektórzy sprzedawcy odnoszą większe sukcesy niż inni?". Słyszałem, że 20 procent czołowych handlowców w każdej branży przejmuje 80 procent zysku. Pierwsza dziesiątka jeszcze więcej. Zrobiłem więc coś, co zmieniło moje życie.
Poszedłem do najlepszego handlowca w mojej firmie i zapytałem, co robię inaczej niż on. Powiedział mi. Powiedział mi, jak zadawać pytania i jak budować prezentację produktu. Powiedział mi, jak reagować w przypadku odmowy i prosić o składanie zamówień. Wtedy wyszedłem i zrobiłem to, co mi powiedział, a moja sprzedaż wzrosła.
Dowiedziałem się wówczas, że istnieją książki na temat sprzedaży. Kupowałem je jedna po drugiej i studiowałem zasady sprzedaży przez godzinę lub dwie przed wyjściem do pracy. Moje wyniki sprzedaży wzrosły jeszcze bardziej. Dowiedziałem się też o nagraniach audio i seminariach na temat sprzedaży. Gdy nieustannie słuchałem nagrań i chodziłem na każde seminarium, jakie udało mi się znaleźć, nauczyłem się tego, do czego najlepsi sprzedawcy dochodzą przez lata. A moje wyniki sprzedaży nadal rosły.
W czasie krótszym niż rok z domokrążnego sprzedawcy dokonującego jednej bądź dwóch niewielkich transakcji tygodniowo, stałem się osobą zarządzającą siecią sprzedaży w sześciu krajach, zarabiającą tysiące dolarów miesięcznie. Rozwiązanie było łatwe: po prostu dowiedziałem się, jak robili to inni wiodący handlowcy i zacząłem to stosować, aż uzyskałem te same wyniki. Metoda okazywała się skuteczna dla każdego, kto kiedykolwiek próbował ją zastosować i z pewnością okaże się skuteczna również w twoim przypadku.
Najważniejszym prawem rządzącym ludzkim przeznaczeniem, szczególnie w przypadku sprzedaży, jest prawo przyczyny i skutku. Prawo to mówi, że wszystko, co się zdarza, ma swoją przyczynę bądź przyczyny. Jeśli chcesz osiągnąć w życiu pewien cel czy skutek, możesz go osiągnąć.
Po prostu poszukaj kogoś, kto już osiągnął ten konkretny cel, i dowiedz się, w jaki sposób do tego doszedł. Jeśli zrobisz to samo, uzyskasz w końcu ten sam efekt. Ta zasada przyczyny i skutku dokładnie wyjaśnia, jak zamieniano porażkę w sukces w każdej dziedzinie ludzkich poczynań w historii.
Zarejestruj się za darmo w Złotym Klubie, a otrzymasz dostęp do ponad 170 darmowych oraz obszernych fragmentów płatnych ebooków.
Co Ci da członkostwo w Złotym Klubie?
- darmowe ebooki (ponad 170)
- specjalne rabaty
- punkty lojalnościowe
- możliwość udziału w forum dyskusyjnym
- promocje
- informacje o nowościach
Business English dla każdego
Odkryj jak komunikować się w języku biznesowym i osiągnąć sukces w pracy?
